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顧客起点で営業プロセスを
設計する視点
書籍タイトル
THE MODEL
マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
この本が向いている課題：営業とマーケティングが分断され、案件創出から受注、継続利用までを一気通貫で設計できていない企業に向いている一冊です。
マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
この本が向いている課題：営業とマーケティングが分断され、案件創出から受注、継続利用までを一気通貫で設計できていない企業に向いている一冊です。
本書は、顧客の購買行動が大きく変わった時代に、従来型の営業だけでは成果を出し続けられないという前提から出発し、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスが連動する新しい収益プロセスを解説する一冊です。著者自身がオラクル、セールスフォース・ドットコム、マルケトで培った実践知をもとに、部門ごとの役割、指標、引き継ぎ、マネジメント、組織づくりまでを具体的に整理しており、BtoB企業が再現性ある成長モデルを構築するための土台を学べます。
本書の議論は、本書の核心から次の3つの柱へ展開する構成で整理されています。
顧客の購買行動の変化と、従来の営業が通用しにくくなった背景を理解し、「The Model」が生まれた文脈を押さえるパート
マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割と接続点を整理し、案件創出から継続利用までを設計するパート
市場戦略、リソース配分、組織づくり、リーダーシップまで踏み込み、仕組みとして売上を伸ばし続ける条件を学ぶパート
• 収益プロセスを分断ではなく全体で捉えられる
• 現場オペレーションを再現可能な仕組みに変えられる
• 成長を支える戦略と組織の条件を理解できる
これらの視点を通して、BtoBビジネスに必要な収益プロセスを、現場のオペレーションから経営レベルの意思決定まで一気通貫で捉えられるようになります。